1 курс

Английский язык

Специфика артикуляции звуков, интонации, акцентуации и ритма нейтральной речи в изучаемом языке; основные особенности полного стиля произношения, характерные для сферы профессиональной коммуникации; чтение транскрипции.

Лексический минимум в объеме 4000 учебных лексических единиц общего и терминологического характера.

Понятие дифференциации лексики по сферам применения (бытовая, терминологическая, общенаучная, официальная и другая).

Понятие о свободных и устойчивых словосочетаниях, фразеологических единицах.

Понятие об основных способах словообразования.

Грамматические навыки, обеспечивающие коммуникацию без искажения смысла при письменном и устном общении общего характера.

Основные грамматические явления, характерные для профессиональной речи.

Понятие об обиходно-литературном, официально-деловом, научном стилях, стиле художественной литературы. Основные особенности научного стиля.

Культура и традиции стран изучаемого языка, правила речевого этикета.

Говорение. Диалогическая и монологическая речь с использованием наиболее употребительных и относительно простых лексико-грамматических средств в основных коммуникативных ситуациях неофициального и официального общения. Основы публичной речи (устное сообщение,, доклад).

Аудирование. Понимание диалогической и монологической речи в сфере бытовой и профессиональной коммуникации.

Чтение. Виды текстов: несложные прагматические тексты и тексты по широкому и узкому профилю специальности.

Письмо. Виды речевых произведений: аннотация, реферат, тезисы, сообщения, частное письмо, деловое письмо, биография.

ФИЗИЧЕСКАЯ КУЛЬТУРА / КАРАТЕ /

Физическая культура в общекультурной и профессиональной подготовке специалиста. Ее социально-биологические основы. Физическая культура и спорт как социальные феномены общества. Законодательство Российской Федерации о физической культуре и спорте. Физическая культура личности.

Основы здорового образа жизни. Особенности использования средств физической культуры для оптимизации работоспособности.

Общая физическая и специальная подготовка в системе физического воспитания. Спорт. Индивидуальный выбор видов спорта или систем физических упражнений.

Профессионально-прикладная физическая подготовка. Основы методики самостоятельных занятий и самоконтроль за состоянием своего организма.

 Технологии продаж

 Центр холодных продаж

 

Собственный эффективный call-центр, отвечающий за привлечение новых клиентов.

Продуманные шаблоны холодных звонков, работающая система мотивации сотрудников (call-операторов), проверенные на практике методики повышения эффективности холодных продаж позволяют:

—  добиться постоянного притока новых клиентов/расширения клиентской базы;
—  снизить расходы на содержание отдела продаж и рекламного отдела.

 

Это комплексный продукт, который включает в себя:

— Сценарии переговоров

— Программное обеспечение, управляющее отделом холодных звонков

— Оборудование для записи и прослушивания телефонных звонков

— Инструменты контроля и анализа работы отдела холодных звонков

— Методики организации и мотивации сотрудников отдела холодных звонков

— Методики повышения эффективности холодных продаж

Если по простому, то Центр холодных продаж — это несколько (иногда много) сотрудников которые постоянно разговаривают по телефону с клиентами.

Если чуть сложнее, то Центр холодных продаж – это подразделение компании, способное выполнять/принимать большое количество однотипных контактов с клиентами. Контакты, это чаще всего телефонные переговоры. Но могут быть и другие каналы связи, Skype,ICQ и т.д.
Основная цель Call-центра на входящих вызовах – улучшение качества и объема обслуживания клиентов.

Основная цель Call-центра на исходящих вызовах – поиск и привлечение новых клиентов. Далее все механизмы работы Центр холодных продаж будем рассматривать на примере call-центра, цель которого – поиск новых клиентов.

Эффективная техника холодных звонков по телефону как отдельный этап продаж

Многие руководители так представляют себе холодные продажи: Менеджер холодных продаж снимает трубку, набирает номер телефона незнакомой компании, мило беседует с секретарем, узнает ФИО и должность ЛПР (лицо принимающее решение по Вашей продукции). Продолжая ворковать, секретарь переключает менеджера на ЛПР. А ЛПР на своем рабочем месте! И, какое совпадение, сидит и ждет Вашего звонка! Ему как раз не хватает Вашей продукции! Разговор сразу устремляется в деловое русло. Менеджер опытный, знает, как говорить, и вот за несколько минут разговора проступают конкретные черты сделки. И когда менеджер кладет трубку, к нему по электронной почте устремляются реквизиты для выставления счета еще несколько минут назад холодного, но теперь горячего клиента! Нет? Это не Ваша фантазия? Вы, как опытный руководитель, так не считаете? Вы знаете что такое бывает 1 раз на 1000 звонков? Почему же у Вас одни и те же люди отвечают и за холодный обзвон и за работу с текущими клиентами?

Как вам наверняка известно, call-центр — это подразделение компании, отвечающее за обработку большого количества однотипных контактов с действующими или потенциальными клиентами компании. Операторы call-центров могут либо принимать входящие звонки (обрабатывать заказы, принимать жалобы, помогать решать вопросы, возникающие в процессе выбора или эксплуатации вашей проудкции), либо осуществлять исходящие вызовы. Холодные звонки относятся к последенему типу.

В холодных продажах:

-потери на первых этапах («Выход на ЛПР» и «Предварительные переговоры») значительно больше, чем на нижних

-длительность первых этапов в холодных продажах больше, чем в теплых

Это вполне объяснимо. В холодных продажах мы звоним клиенту. Клиент холодный, разговаривать с нами не желает, знать о нас ничего не хочет. Для того чтобы протащить на следующие этапы продаж и довести до сделки приличное количество клиентов, нужно сделать большое количество контактов, с большим количеством клиентов на верхних этапах. Поэтому особенностью холодного звонка, является то, что на первых этапах происходит большое количество однотипных переговоров, а на нижних этапах штучная работа продавца.

Давайте остановимся на аспекте — большое количество однотипных переговоров. Клиент нас не хочет. Мы стимулируем клиента к процессу общения. Клиента трудно заставить делать какие-то шаги, трудно поймать, трудно заставить ознакомиться с нашим предложением, трудно заставить рассказывать о его специфике. Из-за этого «трудно», на первых этапах почти все время уходит, чтобы поймать, предложить, заставить прочитать, что-то спросить. На этих этапах происходит большое количество рутиной, неквалифицированной (с точки зрения продаж) работы.
А, вот на последних этапах (если клиент выразил интерес, если мы действительно зацепили его за живое и зацепили его проблему) начиная с Коммерческого предложения, происходит штучная работа профессионала продаж. Вот здесь клиент идет на контакт и здесь надо выпускать настоящего продавца. Продавец-профессионал знает наш продукт, понимает потребности клиента и действительно может сделать клиенту нормальное предложение, обладая определенными полномочиями на скидки и хорошо зная рынок.

Это рутинная работа call-менеджера и работа профессионала-продавца. Тот, кто сомневается в этом, прослушайте переговоры call-менеджера с потенциальным клиентом как пример холодного звонка, чтобы понять, насколько рутинна работа call-менеджера.
Call-менеджер достиг цели. Он назначил встречу. Он собрал информацию по клиенту. Но вы можете почувствовать насколько это рутинно и однообразно и насколько это не требует каких-то специальных знаний.

Не нужно думать, что это единичный случай. Наша компания и наши клиенты могут штамповать такие ролики десятками в месяц. И эти ролики будут показывать, что
На первых этапах активных продаж большой объем рутинной и однообразной работы, не требующей квалификации продавца.

Совершая холодные звонки, операторы преодолевают множество препятствий, начиная с возможной некомпетентности секретаря, не знающего, кто в компании является ЛПР, и заканчивая нежеланием последнего тратить свое время на переговоры с call-менеджером. Несмотря на это холодные звони клиенту не требуют от совершающего их сотрудника квалификации продавца. Другими словами, совершать их могут неквалифицированные сотрудники, труд которых имеет более низкую рыночную стоимость, чем работа хорошего менеджера по продажам.

Тем не менее, холодный звонок клиентам во многих компаниях — это обязанность менеджеров по продажам. Такой подход имеет ряд негативных последствий:

— потеря лояльности менеджера по продажам, считающего, что его способности не ценят, используя его не по прямому назначению;

— ухудшение горячих продаж. так как до 70% времени уходит на работу с холодными клиентами, что ведет к ухудшению качества обслуживания горячих клиентов. В результате снижается прибыль;

— перерасход бюджета. Несмотря на то, что менеджер по продажам занимается работой, не требующей особой квалификации, его время оплачивается, как и время любого опытного специалиста;

— менеджер по продажам очень часто не улучшает технику холодных звонков, либо по привычке использут технику горячих продаж, тогда как они сильно различаются.

Если же холодный звонок клиентам выполняет оператор call-центра, то он использует специально разработанную технику холодных звонков, что повышает конверсию, сокращает издержки предприятия, способствует притоку новых заказчиков и увеличению прибыльности. Поэтому выделение отдельной должности под холодный обзвон это еще и экономия средств компании и улучшение финансового результата отдела продаж. Итак, выделим холодный обзвон в отдельный вид работ, создадим для этого вида работ должность «call-менеджер», организуем работу call-менеджера с помощью  холодных продаж

Основные инструменты  холодных прода

Рассмотрим основные инструменты, которые помогают организовать холодные продажи эффективно:

Сценарий переговоров

Скрипт холодных звонков поозволит call-менеджеру эффективно проводить переговоры с клиентом.

Система записи

Запишет все разговоры call-менеджера и позволит руководителю контролировать качество переговоров и интенсивность холодного обзвона

Программное обеспечение «Экспресс-Управление»

Позволит управлять всем процессом холодных продаж, от формирования клиентской базы для обзвона, раздачи заданий call-менеджерам, до подготовки отчетов по результативности и эффективности холодных продаж.

Юр. Дело, Гражданское право, ПРАВОВЕДЕНИЕ.,

Государство и право. Их роль в жизни общества.

Норма права и нормативно-правовые акты.

Основные правовые системы современности. Международное право как особая система права.

Закон и подзаконные акты.

Система российского права. Отрасли права.

Правонарушение и юридическая ответственность.

Значение законности и правопорядка в современном обществе. Правовое государство.

Конституция Российской Федерации — основной закон государства.

Особенности федеративного устройства России. Система органов государственной власти в российской Федерации.

Понятие гражданского правоотношения. Физические и юридические лица. Право собственности.

Обязательства в гражданском праве и ответственность за их нарушение. Наследственное право.

Брачно-семейные отношения. Взаимные права и обязанности супругов, родителей и детей. Ответственность по семейному праву.

Трудовой договор (контракт). Трудовая дисциплина и ответственность за ее нарушение. Административные правонарушения и административная ответственность.

Понятие преступления. Уголовная ответственность за совершение преступлений.

Экологическое право.

Особенности правового регулирования будущей профессиональной деятельности.

Правовые основы защиты государственной тайны. Законодательные нормативно-правовые акты в области защиты информации и государственной тайны.